2008年12月，全国数以十万计的证券经纪人将迎来第一次资格考试，并有望明年持证上岗。而在今年6月以前，经纪人还只是一个俗称，不具备法律意义上的地位。
经纪人为证券公司招揽证券交易客户，并向客户提出专业建议，是证券行业中的一个重要群体，十几年来在我国的证券市场中，却从来没有为经纪人进行过正名。夹在这种法律空白的尴尬之中，证券经纪人却随着市场的起起落落，在合法与非法之间游走，在黑暗与光明之间挣扎，逐渐成长为证券市场中不可或缺的一支力量。
据资料显示，我国的证券经纪人中杰出者主要集中于北京、上海和深圳，手里掌握着一批上亿元身家的客户，其中的高收入者在去年一年就可获得三四千万元的收入，像国信证券红岭路营业部三大经纪人的集体跳槽，甚至可以惊动整个证券业。沈阳虽然尚缺乏这种可以呼风唤雨的经纪人，但也不乏手里掌握上亿元资产客户的经纪人，他们在各营业部中游走着，成为营业部既爱且恨而又不得不争夺的人。而这一切，将随着经纪人职业化，而变得更加扑朔迷离，引人注目。
美林的崛起与倾塌
提到证券经纪人，就不得不提到美林公司的创始人查尔斯·美尔。在今年被美国银行收购的美林公司，是美国权倾一时的投行，也是美国普通人进入股票投资领域的领路人。在大萧条10年之后的1939年时，股票交易几乎陷于停顿，清淡得让众多经纪公司倒闭，让经纪人转行。美尔就在这个时候，携自己经营赛夫为连锁店的经验，重新杀入证券行业，并为美国的证券发展带来新的模式。
据美尔惟一正式出版的传记《从华尔街到大众街》记载，美尔在1929年大崩溃之前，就凭自己的经验和意识，清理了手中的一些股票，并把经纪业务转让了出去，由此躲过了崩盘带来的危险，并转而把精力全部投入到赛夫为连锁店去。而到了1939年，美尔重回到华尔街，并开始了对华尔街原有经纪模式的改造。
美尔改革的中心，就是“把股票经纪人从兜售投机性股票的造谣者，改变成可信赖的投资顾问”，通过这些经受培训的投资顾问，把上中层家庭从美国的城乡拉到华尔街。而且一反华尔街传统，美尔的策略是把个人客户的利益放在首位，取消佣金并向所有销售人员发放固定年薪，给予带薪培训期，消除经纪人鼓励不必要交易的动机。美尔通过40年代的改革，不但为整个经纪行业树立了标准，也恢复了公众对证券市场诚实性的信心，并在随后的证券牛市中，确立了自己顶尖投行的地位，成为资产几千亿美元的大投行。
证券市场从来是信心市场，美林的接班人，未能保持美尔的传统，也导致了自身的倒塌，而近期美国金融风暴的出现，不但无损于美尔的声誉，反而证明了美尔强调的诚实、客户利益至上的传统之可贵。
经纪人的定位之惑
反观中国的证券市场，内幕交易、虚假信息、监管不力、制度不健全，都与美国证券市场的初期有相像的地方，而经纪人制度改革，也是急需进行的制度性建设。一位沈阳证券营业部的副总经理对记者说，现在回想起来，2007年太可怕了，那么多毫无资质、对证券没有基本了解的人，去把那么多同样对股票无知的投资者拉进了股市，并在6000点时还敢劝客户买入。
在证券经纪人获得法律地位之前，各券商都以营销来命名这一职业，有的是自己公司的员工，负责出去拉客户，收入构成是由较低的底薪加上按客户交易量提成的业绩奖；有的则是非员工，纯粹按客户交易佣金比例提成。不论哪种模式，营销人员关心的是客户的资产和交易量，而非客户自身利益。
营业部对营销人员，则是在名不正言不顺的情况下，也有着难言之痛。沈阳的证券营业部营销大都以两种模式运行，一种是以自身的服务加上少量的营销人员来拓展业务，而对一些游离于各营业部的经纪人，则尽量以高提成来吸引；另一种是搞大经纪人团队的模式，以直销的方式四处撒网广拉客户。沈阳的大多数营业部采取的是前一种方式，像华泰证券、联合证券则采取后一种方式。
2007年沈阳某证券营业部从大南搬迁到三好街附近时，让大南的几家营业部总算松了一口气，而三好街的几家营业部则如临大敌。三好街一家营业部的一位副总向记者介绍说，这家营业部不知道从什么渠道拿到了自己营业部的客户资料，经纪人团队向每个客户打电话进行游说，自己营业部没办法，只能加强服务，让分析师增加对客户咨询的答复和指导，激战了半年才算把客户安抚住。
营业部的爱恨交加
一位经纪人对记者说，沈阳部分证券营业部对经纪人采用的方式是过河拆桥，先用高返佣比例吸引经纪人，在客户转入自己营业部后，再任意解释、修改合同，降低甚至不给业绩奖励。如果经纪人不满，要把客户转走，营业部就死死扣住客户，不让转户，经纪人最后人财两空。
从营业部的角度来说，则对经纪人也是爱恨交加。一位营业部的副总对记者说，“这些人就是对缝的性质，也没有风险意识，只知道让客户打成交量。”有的经纪人带着客户不断地四处转战，总是不断要求降低佣金和提高返佣比例，让营业部无利可获，有的还会带走一些原有的客户。他说，有一次，为了拉到几个大客户，不但要给经纪人以最低的佣金，还要请经纪人吃饭，给经纪人买礼物，最后算下来，惟一受益的就是经纪人。有的营业部还因给经纪人返佣比例比原有营销人员高，而被“造反”，导致营业部内乱频频，总经理被逼走。
不过，对于一些小券商的营业部来说，那种小型私募兼经纪人的人员，是挣扎于大券商倾轧之下的大救星，经常会给出极高的返佣比例，甚至给出挂职开工资的待遇。
明年有望持证上岗
经纪人就是这样在法律的空白之处游走着，直到今年6月才获得正式认可，并有望在明年初成为首批持证的证券经纪人。
今年虽然是一个历史上最“熊”的年份，但却是经纪人的“牛”年，饱受无法律地位之苦的经纪人，也将成为有名有份的职业。从2008年6月1日开始实施的《证券公司监督管理条例》中，明确规定了“证券公司从事证券经纪业务，可以委托证券公司以外的人员作为证券经纪人，代理其进行客户招揽、客户服务等活动。”同时，还借鉴了美尔给经纪人固定年薪并加强培训的经验，规定证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同，颁发证券经纪人证书，明确对证券经纪人的授权范围，并对证券经纪人的执业行为进行监督。
由于当时还未有证券经纪人的资质考试，条例中只是含糊地规定了经纪人应当具有证券从业资格。今年10月7日，中国证券业协会发布了第1号证券经纪人专项考试通知，正式明确了10月20日至11月7日的报名时间，12月6、7两日的考试时间，以及考试科目、通过了证券从业人员资格考试者的豁免科目等细节，在2009年，还将安排多次证券经纪人专项考试。
不过，中国证券业协会的通知中称，证券公司现有尚未取得证券从业资格的员工可以参加证券经纪人专项考试，也引起了一些歧义。有的证券公司认为第一批考试是为现在经纪人和营销人员安排的资格考试，所以只为自己公司的经纪人和营销人员报了名；有的则认为只要在自己公司报名参加考试，就可以算成自己公司的人员，所以吸收想从事这一职业的人员报名。但无论如何，明年证券经纪人考试，将面向所有18周岁以上、有高中学历的完全民事行为能力人，各证券公司也将视自己的营销政策而调整对经纪人的争夺。
经纪人越老越值钱
与其他营销人员年轻才受重用不同，证券经纪人的年龄不会成为成功的限制。广发证券沈阳小西路营业部营销总监费大华说，证券经纪人的经验、掌握的客户资源、对证券市场的理解以及自身的人气，都会随着年龄的增长而增长，经纪人会越老越值钱。
对于经纪人正名之后，会转向何方，目前还没有定数。费大华介绍说，目前证券经纪人有两种模式，一种是以美国为代表的欧美模式，一种是以我国台湾为代表的台湾模式。欧美模式中，经纪人主要以拓展业务、销售新产品为主，将客户领进门后，不会有过多的照顾，也不以客户的成交量为自己的收入来源。台湾模式中，经纪人叫证券代表，重在对老客户的维护，以资讯为导向，让客户尽量多打成交量，以佣金收入为主。不过，不论我们今后走向哪种模式，有了制度保障的经纪人的道路都会越走越宽。
制度对人的创造精神的鼓励，会创造出让人难以相信的力量，行业的奖优罚劣制度，会使经纪人获得正名之后，迅速发展起来。沈阳目前的证券经纪人，月收入相差较大，多者月入数万元，少者只有一两千元。而在去年，月入几十万元的经纪人，也不在少数。费大华就非常看好这个行业的未来，希望越来越多的有志于成为经纪人的年轻人，进入这个行业，为证券公司和证券市场带来新的活力。
